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Die Illusion vom freien Willen oder wieso Marketing funktioniert

Vor kurzem haben wir über das Thema Predictive Analytics geschrieben, welches unter anderem die wesentliche Idee hinter Placedise beschreibt. Ein wesentlicher Diskussionspunkt ist hierbei stets die Idee des „freien Willen“.
Viele sind der Ansicht, dass gerade Verhalten weder beeinflussbar noch vorhersagbar ist, da der Mensch einen freien Willen besitzt. Doch stimmt dies?

Lassen Sie uns diesen Gedanken etwas weiter treiben. Der freie Wille bedeutet in dieser Argumentation im Ende ja, dass sich Personen eben stets anders verhalten, als man es vorhersagen würde. Wäre dies der Fall, wäre das Verhalten allerdings wieder vorhersagbar, da es stets das Gegenteil der ursprünglichen Prognose wäre. Man könnte nun natürlich einwerfen, dass der freie Wille lediglich zu einer so starken Varianz führt, dass es keine Muster gibt. Dies ist aber auch nicht korrekt und hier kommt die Beeinflussbarkeit des Menschen ins Spiel!

 

Wie beeinflussbar sind wir durch externe Bedingungen?

Benutzen Sie den Bürgersteig oder laufen Sie neben den Autos auf der Straße? Wenn ein Kinofilm um 20 Uhr beginnt, gehen Sie erst um 23 Uhr ins Kino? Tragen Sie im Winter die gleiche Kleidung wie im Sommer? Schrecken Sie auf, wenn Sie plötzlich eine laute Explosion hören? Essen Sie etwas, wenn Sie Hunger haben?

Gesellschaftliche Normen, Regeln, aber auch einfache logische und rationale oder biologische Reaktionen führen dazu, dass unsere Entscheidungen bereits in vielen Bereichen klaren Strukturen folgen. Hinzu kommen weitere Beeinflussungen, die uns meist wenig bewusst sind, wie die Tatsache, dass wir uns vor allem um die Krisen Sorgen machen, die in den Nachrichten entsprechend thematisiert werden oder Dinge schlecht finden, wenn ein guter Freund negative Erfahrungen damit gemacht hat.

Allein hierüber nachzudenken führt meist schon dazu, das menschliche Verhalten aus einem etwas anderen Blickwinkel zu betrachten. Aber wussten Sie, dass wir tatsächlich noch viel stärker beeinflusst werden?

Wissenschaftler haben hierzu in den vergangenen Jahren eine Vielzahl an spannenden und gleichzeitig etwas schockierenden Experimenten durchgeführt. Eines davon können Sie in nachfolgendem Video sehen.

 

 

Der in dem Video vorgestellte Professore der US Elite-Universität Yale, John A. Bargh, gilt als einer der renommiertesten Forscher auf dem Gebiet der unterbewussten Beeinflussung und Social Psychology im Allgemeinen. Auch er vertritt die Auffassung, dass der freie Wille, wie er von der Gesellschaft allgemein verstanden wird, nicht existiert (siehe auch sein Vortrag hier) – wie quasi alle Wissenschaftler, die sich ernsthaft mit unserem Gehirn, Psyche und Verhalten beschäftigen.

Natürlich können wir mit unserem Bewusstsein wesentlich auf bestimmte Ereignisse und auch unser Verhalten im Allgemeine Einfluss nehmen, letzten Endes werden wir aber in vielen Bereichen sehr stark von externen Faktoren beeinflusst. Um es mit den Worten von Prof. Bargh zu sagen: Diese Beeinflussungen – „(…) they work and I’m sorry, but they do“.

Man könnte nun viel darüber diskutieren, ob dies gut oder schlecht ist. Letzten Endes können wir es nicht ändern. Was wir tun können ist aber, diese Effekte zu verstehen. Wer sich darüber bewusst ist, wie das menschliche Verhalten beeinflusst wird, kann dieses Wissen zu seinem Vorteil nutzen. Dies können einfache Dinge sein, wie dass man durch Musik mit entsprechendem Takt bessere sportliche Leistungen erzielen kann (Quelle).
Aber natürlich kann man dieses Wissen auch im unternehmerischen Umfeld nutzen, um Marketingmaßnahmen ideal auszurichten und Kunden zu steuern. Letzten Endes ist diese Beeinflussbarkeit unserer Entscheidungen der Grund, weshalb Marketing und Werbung überhaupt funktioniert. Wäre dies nicht so, wäre fast jede Form von Werbung überflüssig.

Dass und wie derartige Dinge bereits genutzt werden, zeigt auch nachfolgender kleiner Videobeitrag: 

 

Fazit

Der freie Wille ist ein interessantes Konstrukt. Fakt ist, dass er so, wie er von der Allgemeinheit verstanden wird, nicht existiert. Sich damit abzufinden kann allerdings maßgeblich dabei helfen, seine eigenen Aktivitäten eben doch so zu steuern, dass man davon profitiert. Für Unternehmen bedeutet es schließlich, dass gerade im Marketing viele Details darüber entscheiden können, ob jemand am Ende das Produkt kauft oder nicht. Gerade aus diesem Grund legen wir so großen Wert darauf, dass auch im Bereich Product Placement diese impliziten Effekte, welche einen Großteil der Werbewirkung ausmachen, nicht unter den Tisch fallen und damit kein Potenzial verschenkt wird!

Als Konsument kann man am Ende im Übrigen dann doch ein klein wenig aufatmen – wie vor einiger Zeit hier beschrieben, kann man durch Werbung zumindest nicht zu Dingen verleitet werden, die den eigenen Überzeugungen widersprechen.

 

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Jens Kürschner

Autor: Jens Kürschner

Jens Kürschner ist Gründer und Geschäftsführer von Placedise. Als Experte für Konsumentenverhalten und Medien-Enthusiast ist er maßgeblich für das Produkt-Know-How verantwortlich. In unserem Blog wird dieses Wissen sowie die Erfahrungen aus langjähriger Forschung und Studium mit Ihnen geteilt.

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